銷售過億的陶瓷總代深刻總結:3成經銷商將倒閉!

來源:陶城網 作者:佚名 2019-08-23 點擊:302次 A- A+

“未來三分之一的陶瓷廠和經銷商都會被淘汰!”從事陶瓷經銷30年,他認為,未來小品牌的唯一成本優勢將被瓦解,陶瓷大企業將會實行價格“降維打擊”。

北京时时彩qq群 www.viaso.icu 8月10日,受臺風利奇馬影響,北京多云小雨,一掃酷熱,難得清爽。不過,柳金枝仍是滿頭是汗。

“未來三分之一的陶瓷廠和經銷商都會被淘汰!”從事陶瓷經銷30年,他認為,未來小品牌的唯一成本優勢將被瓦解,陶瓷大企業將會實行價格“降維打擊”。

但無論市場如何動蕩,經銷商仍舊是陶瓷企業重要的銷售渠道,他表示,“不能讓經銷商賺錢的都不算品牌?!?

北京反而不重視陶瓷質量?

柳金枝如今是北京大將軍陶瓷董事長,他的銷售網絡遍布北京、天津、河北各大建材城,早在2010年銷售業績就超過億元。

北京,天子腳下,房價傲視全球,人均收入全國前列,但北京的陶瓷市場非常獨特,使得各種陶瓷品牌林立。

柳金枝認為北京消費者不太愛攀比,由于鄰居間極少互相串門,消費者在瓷磚鋪貼方面比較“自我”,是按照自己喜歡的風格去選擇瓷磚。這導致很多陶瓷品牌在北京都有生存空間,“消費者看對眼就行了?!?

另外,消費者年輕化也在影響陶瓷行業的發展。他認為60后、70后比較注重品味,更在意長久居住的質量。而80后、90后更喜歡極簡風格,而且“十年八年后會重新裝修”,不需要像長輩那樣考慮長久的產品質量問題。

“小廠、小品牌如果以低成本介入,把質量降低,也能滿足這個市場需求,現在沒有幾個看得懂質量。以前陶瓷花色噴墨機都使用進口墨水,現在全部改成國產的,因為大致看起來都差不多?!?

短暫嘆氣后,柳金枝隨即又表示:“但陶瓷確實競爭激烈,現在已經洗牌了!”現在情況正在發生改變。

“現在有315質量投訴,這段時間有個品牌還被北京晚報曝光了”。消費者不懂品質,但是由于競爭激烈,經銷商反而更重視品質了?!叭綣沾傻鬧柿亢齦吆齙?,或者樣品和實際生產的產品不一樣也很麻煩,以前的經銷商好說話,現在的經銷商越來越精,越來越懂產品質量?!?

柳金枝與大將軍的合作是從2013年開始的,他以前銷售過很多其他品牌的產品?!按蠼幸壞閭乇鷙?,就是能夠長年保持產品品質穩定,這使得經銷商心里才有底。大將軍的陶瓷都是自己工廠生產,自己可以把控品質和交期,從而保證經銷商每次拿到的瓷磚都是同等質量?!?

小品牌成本優勢即將瓦解

“你問一下施工單位,看他有沒有地暖貼磚的經驗。我擔心冬天燒火時,墻磚會掉下來,還可能會變色?!?

柳金枝一邊沏茶一邊向匯報工作的許先生提出指示,憑借多年累積的工作經驗,他認為目前正在做的項目可能會出現瓷磚鋪貼質量問題,因為地暖會產生水蒸氣。

柳金枝認為,保證產品品質和工程項目的質量很重要。這幾年陶瓷市場競爭激烈,經銷商已經不能賣高價了。他甚至認為,陶瓷已經發展了這么多年了,也該像電器行業那樣發生品牌集中化了。

“接下來,陶瓷大品牌跟雜牌會發生價格交戰。現在有些小品牌的質量也不錯,品類也豐富,但是現在陶瓷大品牌的成本正在慢慢降低,甚至比雜牌的都低?!彼?,小品牌賴以生存的成本優勢將首先被瓦解。

今年5月21日,大將軍陶瓷在衡陽縣的界牌陶瓷產業園投資23億,將建設12條高檔陶瓷生產線,生產基地占地面積1700畝。今年大將軍陶瓷連續4年入選“中國500最具價值品牌”,品牌價值達85.97億元。

“現在不論是大將軍,還是其他陶瓷大企業都在投入自動化生產線,這種大型生產線是為了更好地降低成本,生產線是降低成本的第一關。原來一條窯爐的產能,現在1/3的生產線產能就能做到?!?

自動化生產線一方面可以降低用工成本,保證生產線不受“用工荒”影響。據測算,一間陶瓷廠減少2000名員工,每年可節省億元?!暗背殺窘檔禿?,陶瓷廠利潤空間就變大,它就有更多資金去投廣告,做市場活動,這樣會讓各個銷售渠道的經銷商有錢賺?!?

更為重要的是,在如今市場需求大幅下降的情況下,陶瓷大企業可以用低價實行“降維攻擊”。由于采用自動化生產線,企業的陶瓷生產成本更低,因此,“企業可能會拿出五分之一的生產線,用來執行低端策略,拿下低端市場?!?

一方面,低端產品銷量大而且回款快,這可以“把企業養住”。另一方面,對于經銷商來說,在市場低迷期,客流量不足的情況下,低價產品容易形成“爆款”,有助于吸引客流。

但柳金枝認為,未來小廠還是有生存空間的,“可以做一些市場空間不大的領域,比如山東企業做的田園風格產品,這是大廠不去做的領域,就成了小廠的機會?!?

市場難容!三成經銷商將倒閉?

柳金枝是福建人,在北京生活了30年,但仍舊吃不慣湘菜?!拔蠢慈種壞奶沾沙Ш途潭薊崴賴?!”當天中午的湘菜讓他邊擦汗邊哈氣。

代理商是陶瓷廠的輸血動脈,經銷商的洗牌將導致廠家的產能無處消化,最終引發陶瓷企業的洗牌。

記者在北京京東運喬和平安聚緣等建材城走訪發現,很多陶瓷經銷商都反映客流量逐年在下降。柳金枝認為,“市場被分流了,現在不是很好開店了。主要是供大于求,經銷商數量也過多?!?

由于市場需求急劇下滑,市場已經容不下那么多的經銷商?!翱贍茉匆桓黿ú某怯?0家經銷商,現在只能存活15家,營銷能力差、沒有新渠道關系、門臉較差、品牌差的經銷商,就可能撐不下去,只能退出了?!?

面對這樣的惡劣形式,柳金枝心情也不輕松?!跋衷謁得揮醒沽Χ際羌俚?,但我們大將軍沉淀的時間比較長,所以壓力不是很大。我們這幾年確實營收增長了不少,我們都是穩定慢慢地增長,但好多品牌原來增長很快,但現在都倒了,雜牌的更不行?!?

在市場環境不佳的情況下,柳金枝和大將軍首先考慮的是讓利經銷商,共度寒冬?!拔頤鞘紫然崛デň途?,保證經銷商的產品具有高性價比,我們會損失一點利益,但是更為重要的是保證經銷商的利潤。有穩定的收入,經銷商才能堅持下去?!?

據介紹,4月6日-4月28日,大將軍陶瓷開展了全國百店聯動活動,而針對北京市場,在7月13日-8月12日,大將軍又啟動了“北京全城聯動”。

為了做活動促銷,大將軍拿出了很多特價產品做爆款、特款?!澳吶驢魎鷚壞忝還叵?,我們要把利潤讓給客戶,我們畢竟有一定的沉淀,市場還會回來,誰堅持到最后,誰就勝利!”

據介紹,為了最大程度地激發出團隊的激情和力量,在活動正式開始之前,大將軍陶瓷與將軍商學院集結了眾多終端營銷力量,共同學習提升、蓄能備戰,以保證聯動活動的成功落地。

最終,在大將軍陶瓷總部和北京營銷中心的努力之下,迅速在北京市場引爆一波波搶購熱潮,最終取得了成交近千單、成交額上千萬的優異成績。

利潤兩頭抽  高利潤難上加難

柳金枝前一天才從天津回到北京,現在他又在籌備八月中旬的北京經銷商總結會議。

“瓷磚原來當然是高利潤行業,但現在利潤沒那么高了,整個市場都變差了?!備匾氖歉髦種С穌凇骯蔚簟崩?。

由于市場客流量減少,陶瓷廠家拿出特價磚做爆款,犧牲了利潤,與此同時,經銷商也不見得能夠獲得更高的業績?!白齟儐疃?,需要人員策劃、布置店面、加大服務,這都是成本?!?

但柳金枝認為,促銷活動非做不可?!安桓慊疃?,銷售10萬塊錢的利潤會高一點。但是沒活動,首先代表品牌沒有活力。其次,客流獲取是此消彼長的關系,我一個月多銷售10萬,其他品牌就少銷10萬。為什么很多經銷商倒掉了,就是因為建材市場中的其他品牌活動做得多,把市場給占了。這塊蛋糕就這么大,不做活動的可能就吃不到了?!?

另一方面,裝修成本也在“刮掉”利潤,甚至“吃掉一半利潤”。柳金枝告訴記者,現在產品更新比較快,所以裝修投入很大?!耙鄖翱贍莧甌湟幌?,現在一年要推出很多新產品,瓷磚風格變,裝修風格也要跟著變?!?

展廳能不能跟上流行趨勢也會影響客流量?!疤沾剎返南芻故且孔笆?,否則消費者看不出效果,所謂的三份顏值、七分打扮。你有色彩搭配,有軟裝搭配,消費者走進去就有一個家的感覺。產品搭配得好,吸引力馬上上去,成交率比較高?!?

隨著新生代消費者對裝修風格的要求越來越高,一站式設計服務也在影響著終端門店的成交率,今年年初,將軍企業建立了“將軍企業商學院駐店設計師全國巡回培訓營”,幫助經銷商全面提升終端門店的綜合軟實力,以打造更專業、更優質的家居定制服務,為經銷商注入新的發展動力。

不能讓經銷商賺錢的都不算品牌!

柳金枝的陶瓷生涯最早是從工程項目起家,如今陶瓷銷售渠道發生改變,但他認為經銷商仍舊大有可為。

很多人說,陶瓷廠家最終的發展方向就是消滅經銷商,對此他認為不太可能?!胺康夭⑸毯統Ъ抑苯雍獻魘悄米吡艘淮蟛糠質諧?,但沒關系,二手房裝修市場還是很大?!?

柳金枝認為,中國的樓房到了二次裝修的周期,而且二手房的交易量也很大,“換一家人就需要再裝修,二次裝修是經銷商的好機遇。而且每一家庭的裝修時間不一樣,開發商和國家沒辦法統一,這必定會流入市場?!?

在目前的市場特殊環境下,柳金枝反復強調要讓經銷商生存、獲利?!白鼉淌欽庋?,我跟哪個品牌能掙到錢就好了,你讓我掙不到錢那不叫品牌?!?

而對于陶瓷廠而言,換經銷商、換代理是致命的?!拔頤親魑桓鼉?、代理商最怕的一點,最風險最大的一點,就是產品打開市場以后,陶瓷品牌把他撤了?!?

柳金枝認為,“大將軍好的地方就是,這么多年來全國經銷商基本沒什么變動,基本不換,而且把他們全部培養起來,這樣大家就有一種情感、情分,彼此就會一如既往地互相支持和鼓勵,讓品牌做大做強?!?

據他透露,曾經某陶瓷品牌是北方市場的王者,正是由于大規模更換供應商,這個品牌迅速在北方市場沒落了?!八腔渙艘桓雋斕?,經銷商就被換掉了,一朝天子一朝臣,新領導來了要體現成績,他不管經銷商、代理商底下之前的經營范圍有多大,就在邊上再開一家經銷商。這樣就導致產品價格就?;げ渙?,利潤就保障不了,所以變成惡性競爭,最后誰也做不下去了?!?

柳金枝今后的重點會開拓天津河北等市場,在采訪的前一天,他跟大將軍正在那邊做活動,而且大將軍也將陶瓷中心倉設置在天津碼頭,對于未來的發展,他充滿信心。

“大將軍以往都在低調發展,現在開始發力了。這就像打拳擊比賽一樣,首先要賺到錢,守住自己的體力,然后再發力?!?

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